如何应对客户拖欠货款的借口



　　客户借口一、由于电脑故障，我们无法打印支票;

　　这类问题常见于大客户，如：正规企事业单位、酒店、大超市等;一家公司的电脑出现问题无法打印支票，不但应付款支付不了，他们的采购生产也因此受影响，这可是一个大问题。如果真的是如此，财务部的人应该人人都知道，而且已经通知修理人员尽快维修;

　　对策：

　　1、向对方财务部人员询问是否确有其事;

　　2、对方能否一口讲出来“已经约了电脑公司，大约什么时间可以修好”

　　3、询问对方修好电脑后，你们付款需要我们提供哪些凭证，免得下次又碰到另一个借口;

　　4、与对方约好哪一天再来收款;

　　客户借口二、最近太忙了，再说我也没收到你的对帐单。

　　对策：及时对帐，把帐单亲自送交给客户，如果是传真，要在传真上写清“共几页”等字样，避免他们的另一个借口“收到了，只收到一张呀”。

　　客户借口三、支票已经寄出去了。

　　对策：

　　1、请他拿出寄支票的复印件来，核对抬头、帐号、地址是否有误;

　　2、联系对方开户行(支票签发行)，求证是否已经寄出。如果签发行不配合就更要小心(这可能是一次银行、客户的联手诈骗);

　　3、联系自己的开户行，确认钱是否收到。

　　客户借口四、我们只能根据发票原件付款。

　　对策：

　　1、问他还需要什么手续，免得碰到另一个借口;

　　2、马上把原件送去，请他兑现诺言。

　　客户借口五、最近手头紧。

　　对策：

　　1、向客户的其他供应商以及客户的员工了解是否确有其事;

　　2、真的是手头紧要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机;

　　3、对有信誉，只是一时周转不灵的客户，适当给予延期。并尽可能帮他出谋划策，帮他联系业务，帮他收下线帐款，以诚心和服务打动客户;

　　4、对信誉不佳，故意以手头紧为借口不付款的客户和经营的确面临危机的客户，要加紧催收，了解他的上下级单位(可否追索)，了解他的固定资产(实物抵债);

　　5、不管怎样，要告诉客户，公司给你赊销是对你还款能力的信任，也是你对还款的许诺，是你应尽的本分、义务和责任，你的“手头紧”只是你的客观条件，不是拒付款的理由——这个理由我没法回去向公司交代。

　　6、要求客户写下分期还款计划。

　　客户借口六、我对你们的产品/服务不满。

　　1、首先确认是否真的自己的产品/服务有问题;

　　2、如果客户想还款，那么对产品/服务的不满就不是到 你收款时他才提出，借以拖延付款，而是一接到产品/服务时就与你们公司联系了

　　3、把你的想法告诉他，拆穿他的借口。

　　客户借口七、一个月后我有一大笔进帐，届时可以还款。

　　对策：加紧催收

　　客户借口八、我们公司还没审批下来。

　　对策：

　　1、事先应该搞清楚客户的付款程序，由那些人经手，那个人审批，最后谁核准;

　　2、通过向客户员工询问，了解到底卡在那一环，是借口还是事实;

　　3、如果是借口就应当面揭穿，否则以后每次催款都可能遇到同样的借口。

　　客户借口九、我们公司在90天内付清。

　　对策：应对的方法是尽可能于关键人物搞好关系，在对方的付款计划中挤上“头班车”，同时充分了解他们付款需要提供的文件(发票付运证明等)提前准备。